ฉบับที่ 1
มีแนวโน้มยอดขายคือทนต่อการฝึกอบรมมักจะเป็นตัวแทนในการจัดทำของทักษะการขาย
มุ่งมั่นที่จะได้รับข้อมูลเพิ่มเติมและควบคุมสถานการณ์ แนวโน้มอันดับเครดิตสำหรับตัวแทนประกันมักจะถูกหลอกโดยความตั้งใจของพวกเขาว่าพวกเขาใช้จ่ายในการตัดสินใจดำเนินการอื่น ๆ
ความตั้งใจแนวโน้มเป็นผู้กำกับให้กับตัวแทนปรับตัวtanácsadókkáค้างชำระแนะนำจนกว่าคุณจะมีข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการและพวกเขามักจะใช้ในการพูดเพื่อเปรียบเทียบนำเสนอตัวแทนหรือคู่แข่งของพวกเขา
ถ้าโอกาสที่คุณต้องการคุณสามารถหยุดโทรศัพท์ตัวแทนสายที่จะกลับมา
คน?
ทำไมต้องใช้ระบบนี้สงวนไว้สำหรับผู้ขาย … มันเป็นธรรมชาติเกือบสอง
ทำไมคุณทำเช่นนี้เพื่อเฝ้ายาม?
ตายตัวของตัวแทนไม่ดีสำหรับคนส่วนใหญ่และลูกค้าจะกลัวที่จะขายสิ่งที่คุณไม่ต้องการที่จะ เพื่อที่จะป้องกันตัวเองลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาจำเป็นต้องใช้โหมดของตัวแทนการรักษา มันมีปฏิกิริยาเชิงลบตายตัวสัญชาตญาณของตัวแทนที่ทำขึ้นผนังของการให้ความคุ้มครอง
ดังนั้นวิธีที่จะจัดการกับส่วนใหญ่ของลูกค้าของตัวแทนการป้องกันหรือไม่? ผู้เล่นส่วนใหญ่มีไป มีหลายคนที่ไม่ได้ใช้วิธีการระบบการขาย พวกเขาทำให้โอกาสที่เป็นไปได้ที่จะสมบูรณ์ควบคุมขั้นตอนการขาย ตัวแทนกระหาย: จะไม่สนใจ
o ถือว่าภาระผูกพันโดยไม่ต้องมีหน้าที่
o เสียทรัพยากรในการดำเนินการทำธุรกรรมที่ไม่เคยปิดลง
o ให้ราคาสำหรับลูกค้าที่ไม่ได้ที่จะไม่ซื้อ
o ตีความผิดแพร่หลาย "คิดไปคิดมาและได้รับกลับมาให้คุณ" เป็นการขายในอนาคต
อย่างไรองค์กรยอดขายมากที่สุดที่เอื้อต่อปัญหาได้หรือไม่ มักจะมุ่งเน้นไปที่ความรู้ผลิตภัณฑ์และจะไม่สนใจเงื่อนไขหรือแง่ของผลิตภัณฑ์ที่พอดีที่ดีที่สุด
แก้ปัญหา: ผู้แทนของรถไฟที่ผลิตโดยวิธีการระบบซึ่งแสดงให้เห็นเช่น "สามารถเรียกใช้" การฝึกอบรมควรใช้ทุกมุมมองและสนใจที่ดีที่สุดของความสมดุลของตัวแทน
งาน 2
ตัดมุมเวลามากเกินไปในโอกาสที่จะไม่เคยซื้อ
ตัวแทนของพวกเขาจึง: "แกรี่ใช้เวลามากเกินไปในผู้ซื้อบุหรี่และมากเกินไป ส่วนร่วมในกิจกรรมที่ไม่ใช่การผลิตหนึ่งเหตุผลสำหรับพฤติกรรมนี้ก็คือว่ามันไม่ได้ถามคำถามที่ยาก. ทั้งเขาและแกรี่หายไปสัญญาเพราะการแข่งขันขอให้จัดการในขณะที่ยกมาดู. "ทำไมเป็นความจริงนี้หรือไม่?
ตัวแทนไม่ได้ถามคำถามที่ยากเพราะพวกเขากลัวว่าลูกค้าของพวกเขาจะโกรธกลัวการสูญเสียบางสิ่งบางอย่างที่คุณทำไม่ได้ ตัวแทนส่วนใหญ่คิดว่างานที่จะปิดทุกคน
หลายปีที่ผ่านการฝึกอบรมการขายเน้นไปที่: "อย่าเอาคำตอบ no." ตัวแทนประกันภัยเสมอต้นเสมอปลายสอนแพลตฟอร์มการบริหารจัดการและการคัดค้าน … … … จะจบการพิจารณาคดีจะเสร็จสมบูรณ์ … และแม้กระทั่งใช่มันสามารถบิดเบือน ไม่น่าแปลกใจว่าโอกาสการขายต้องมีความต้านทานที่จะป้องกันตัวเอง!
แนวโน้มตระหนักว่าตัวแทนไม่ต้องการที่จะได้ยินคำว่า "ไม่" เป็นและเมื่อคุณทำเช่นนี้คุณจะได้เป็น "ลูกบุญธรรม" และพยายามที่จะ "ไม่" "ใช่." ถ้ามุมมองเป็นอย่างแท้จริงไม่ดีหมายความว่า "ไม่" พบวิธีที่ง่ายที่สุดในการกำจัดของตัวแทนเขาบอกพวกเขาว่า "ผมจะคิดเกี่ยวกับมันและกลับมาที่คุณ." หลายวิธี "คิดเกี่ยวกับมัน" ธุรกิจอย่างแท้จริง?
แก้ปัญหา: ตัวแทนจำเป็นต้องมีเครื่องมือในการสั่งซื้อที่จะแยกยางจากลูกค้า kickereket วิธีการเป็นสิ่งจำเป็นที่จะสนับสนุนขั้นเริ่มต้นของวงจรการขาย พวกเขาจะต้องเรียนรู้ศิลปะการแนบเนียนพรรณาโอกาสและไม่ควรได้รับการประเมิน ตัวแทนด้านบนเรียนรู้คำถามที่ยากประหยัดทรัพยากรที่มีคุณค่าในโอกาสที่แท้จริง "ไม่" คำตอบเป็นที่ยอมรับของผู้ซื้อ "ไม่เปลี่ยน" ต้องปรับเปลี่ยนกระบวนทัศน์ขนาดใหญ่สำหรับตัวแทนมากที่สุด แต่ความดันจะลดลงโดยตัวแทนและเพิ่มผลผลิตของคุณ วิธีการนี้จะช่วยให้การสังเกตจะต้องสามารถที่จะได้รับการจัดการที่ทำให้ผ่อนคลายพวกเขาและช่วยให้พวกเขาที่จะซื้อมากกว่าหลอกว่าจะเป็น "ขาย"
ปัญหา 3
หนึ่งเมื่อเร็ว ๆ นี้ผู้จัดการกล่าวว่า: "ตัวแทนทักษะโดยปริยายไม่ได้ที่พวกเขาต้องการคนที่จะพูดอะไรบางอย่างและไม่ได้บอกคุณเหตุผลที่แท้จริง หรือความตั้งใจที่อยู่เบื้องหลังคำถามที่ตัวแทนไม่เข้าใจพวกเขาหรือปัญหาของพวกเขา. แน่นอนเมื่อเราส่งพวกเขาไปยังวิทยาลัยวิทยาศาสตร์เสร็จสมบูรณ์ความรู้ทางเทคนิคของพวกเขาและส่งพวกเขาเพื่อเตรียมความพร้อมโควต้าของพวกเขาตามที่เราคาดการณ์ผลนี้. "
ดังนั้นสิ่งที่เป็นปัญหากับเรื่องราวของเราหรือไม่ แรกของทุกคนซื้อ okaikat ไม่ใช่ตัวแทนแม้เหตุผลที่ บริษัท ของพวกเขาทั้งสอง ประการที่สองมากที่สุดของงานนำเสนอของ บริษัท เป็นแนวโน้มเดียวกันเดียวกันเมื่อพวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับตัวแทนเท่านั้นที่จะเป็นตัวแทนของตัวแทนอื่นและความคาดหวังของราคาที่ต่ำจะเป็นปัจจัยในการซื้อ บริษัท
การแก้ปัญหาคือคำถามคำตอบ สอนตัวแทนประกันของคุณเพื่อยุติมุมมองและเริ่มที่จะถามคำถาม โทรแนวโน้มในการเรียกควรอนุญาตให้มีการขายอย่างน้อย 70% วิธีเดียวที่จะทำให้มันเกิดขึ้นตั้งคำถามของพนักงานขาย
คำถามในการเก็บรวบรวมข้อมูล ถามฉันคำถามเพื่อหาสิ่งที่ "ความเจ็บปวด" นี้คือสิ่งที่ผู้ประกอบการทั่วไปดำเนินการในระหว่างการเข้าชมสำนักงาน ถาม – ไม่พูดอะไรจนกว่าฉันจะดำเนินการวินิจฉัยที่ถูกต้อง
ปัญหาที่ 4
จุดอ่อนของตัวแทนมุ่งเน้นไปที่ราคา
ซึ่งเป็นราคาที่ไม่เคยปัญหาที่แท้จริง! ตัวแทนจะเน้นราคาเพราะมักจะเป็นสิ่งแรกที่โอกาสของคุณต้องการ อย่างไรก็ตามการศึกษาหลังจากการศึกษายืนยันว่าคุณภาพและการบริการมักจะมีความสำคัญมากกว่าราคา ซึ่งเป็นราคาที่ไม่เคยเหตุผลที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจที่จะได้รับและการบำรุงรักษา คนซื้อสินค้าหรือแก้ปัญหาหรือสิ่งที่จะปรับปรุงสถานการณ์ปัจจุบันเหตุการณ์ในอนาคตหรือปกป้อง
การแก้ปัญหา: สอนครูผู้สอนให้มีประสิทธิภาพการซักถามและรับปัญหาที่แท้จริง เมื่อคุณเรียนรู้ที่จะทำว่าราคาจะไม่เป็นปัจจัยกำหนดในการขาย
ฉบับที่ 5
ความรู้ผลิตภัณฑ์เน้นมากเกินไปและไม่เหมาะสม เป็นผลให้การขายมักจะเพียงแค่ "ทอยและนำเสนอ"
ฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่เป็นหลักมุ่งเน้นไปที่ความรู้ผลิตภัณฑ์ การศึกษาแสดงให้เห็นว่า 80% ของค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมคือการใช้จ่ายในแต่ละปีในการฝึกอบรมความรู้ผลิตภัณฑ์ ตัวแทนผู้ที่อยู่ในข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้มีความสุขที่จะแบ่งปันข้อมูลนี้และกลายเป็นมืออาชีพมากขึ้นการศึกษายังไม่ได้ชำระ เน้นสมบูรณ์จะไปผ่านบทความและไม่ได้มีปัญหากับลูกค้าที่มันเป็น
การแก้ปัญหา: การฝึกอบรมจะต้องมีการระบุไว้ในยุทธศาสตร์และกลยุทธ์ที่จะช่วยให้ตัวแทนของเราในมุมมองปัญหาที่ชัดเจนเพื่อที่จะสร้างโซลูชั่นที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขา ความรู้ผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญ แต่ขั้นตอนของกระบวนการซื้อแต่ละคนเป็นสำคัญ
ฉบับที่ 6
ตัวแทนไม่ถึงโอกาสในการสำรวจงบประมาณ ตัวแทนประกันหลายคนอึดอัดพูดคุยเกี่ยวกับเงิน เงินtolakítónakดูการอภิปรายและไม่พอใจ ตัวแทนจำนวนมากหลีกเลี่ยงการสนทนากับเงินตราบเท่าที่โอกาสของการไม่บังคับให้ปัญหา นี้เป็นหนึ่งในจุดอ่อนที่พบมากที่สุดที่มีตัวแทน การแก้ปัญหา: ถ้าคุณต้องการที่จะรู้ว่าไม่ว่าจะมีเงินใด ๆ ล่วงหน้าตัวแทนประกันภัยที่แตกต่างจากจุดชมวิวที่มีความพร้อมในการแก้ปัญหา การพูดคุยกับเงินเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการบริหารจัดการทรัพยากรที่มีการประเมินบนพื้นฐานของผลสุดท้าย สอนตัวแทนของคุณจะรู้ว่าสองสิ่งที่เกี่ยวกับเงิน:
o ขอบเขตของปัญหาเป็นค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า; นั่นคือปริมาณของความเสี่ยง
o วิธียินดีที่จะลงทุนในการแก้ปัญหา โดยไม่ต้อง
อภิปรายยุติธรรมตัวแทนเงินที่คุณต้องสมมติฐานบางอย่าง และเราทุกคนรู้ว่าสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อเราทำสมมติฐาน
งาน 7.
ผู้ว่าจ้างไม่ถือว่าภาระผูกพันที่ชัดเจนในการมุมมองจาก
ตัวแทนประกันภัยมักจะยินดีที่จะกระโดดโอกาสที่จะ อ้าง ฯลฯ แสดง วิธีการนี้เป็นอย่างมากที่ใช้เวลานานและทรัพยากรมาก
วิธีการหลายอ้างอิงได้ส่งทีมงานที่ผ่านมาสิบสองเดือน / เกี่ยวกับการกระจายของคุณซึ่งจะนำไปสู่อะไร? เท่าไหร่จัดสรรทีมงานของคุณ / ปีที่ก่อให้เกิดรอยขีดข่วนหรือไม่
แก้ปัญหา: ตัวแทนต้องเรียนรู้สิ่งที่กระตุ้นให้คนที่จะซื้อ พวกเขาจะต้องเรียนรู้ทักษะที่จำเป็นเพื่อช่วยให้โอกาสที่ปัญหาร่วมกันสะดวกสบายมากขึ้นและพวกเขาจะต้องเรียนรู้ที่จะกำหนดระดับของความมุ่งมั่นแนวโน้มที่จะแก้ปัญหาเหล่านี้ก่อนที่พวกเขานำเสนอโซลูชั่น
คำถามที่ 8
ผู้จัดการอ้าง: "เราไม่ได้ทำวิจัยพอแม้ว่าผมจะใช้ติดยาว" "ทุกตัวแทนมืออาชีพได้เจอกับความไม่เต็มใจโทรคุณจะรู้ว่าเรื่องนี้. – พกเอกสารมากในโต๊ะของพวกเขาที่ไม่ได้หาเวลาที่จะมองหาธุรกิจใหม่หรือเพื่อครอบครองกับลูกค้าที่มีอยู่ (ที่มิฉะนั้นอาจจะซื้ออะไร) โพสต์นัดหมายใหม่ . เตรียมที่จะมีความพร้อม. สโมสร BT คุ้นเคย?
o กว่า 40% ของยอดขายที่มีประสบการณ์ของผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์โทรฝืนใจซึ่งเป็นรุนแรงพอที่จะเป็นภัยคุกคามต่ออาชีพของพวกเขาในการขาย
o 80% ของตัวแทนใหม่ที่ไม่ได้มีการดำเนินการในปีแรกของพวกเขาเนื่องจากการวิจัยไม่เพียงพอ
การแก้ปัญหา: การรักษาความปลอดภัยหน่วยงานที่ควรจะพัฒนาแผนจริงของการดำเนินการ รายสัปดาห์ติดตามการวางแผนและการดำเนินการตามความรับผิดชอบที่มีประสิทธิภาพ
ฉบับที่ 9
ตัวแทนประกันหมดความต้องการได้รับอนุมัติจาก
นี่คือความผิดพลาดที่เรียบง่ายและที่พบบ่อย "ผมรักคนดังนั้นฉันแน่ใจว่าเป็นตัวแทน." มันเสร็จตัวแทนประกันภัยที่ต้องการที่จะนำโอกาสมากขึ้น "เพื่อน" มากกว่าพฤติกรรม ขณะที่การพัฒนาความสัมพันธ์ที่เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายขายไม่ได้เป็นสถานที่ที่คนตอบสนองความต้องการทางอารมณ์ ในความเป็นจริงตรงข้าม: ยากและความต้องการการปฏิเสธอาชีพ คนที่ internalize ปฏิเสธในที่สุดก็ออกมาจากอาชีพไป ความจริงก็คือว่าผมจะไม่ได้รับการปล่อยตัวในการจัดเก็บ ปฏิสัมพันธ์ขายปฏิสัมพันธ์ทางสังคมที่แตกต่างกัน มืออาชีพที่ประสบความสำเร็จเข้าใจและยอมรับว่าองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการขายมืออาชีพ: เงินตัวเอง
แก้ปัญหา: ให้คะแนนตัวเองในการตัดสินใจว่าเขาต้องการการอนุมัติ ผู้จัดการควรจะเชิญ pre-จ้างคำถามที่จะช่วยดูดซับคนที่มีประสิทธิภาพและสอนให้พวกเขาระบบที่ช่วยในการสร้างสมดุลระหว่างความสัมพันธ์ของการพัฒนาและการเข้าซื้อกิจการภาระผูกพัน
ปัญหาที่ 10
ตัวแทนประกันภัยไม่จัดการกับการประกอบอาชีพขาย
ผู้เชี่ยวชาญเช่นแพทย์ทนายความวิศวกรครูและ CPA ของทั้งหมดมีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน – พวกเขามีความเชี่ยวชาญในการศึกษาต่อเนื่องในการรักษาและเพิ่มความรู้ของพวกเขา แต่ตัวแทนประกันจำนวนมากอย่างต่อเนื่องมองหาวิธีการที่จะพัฒนาทักษะของคุณหรือไม่ หลายคนเห็นทัศนคติ: "สำหรับปีที่ผ่านมาผมขายสิ่งที่ฉันสามารถเรียนรู้เพิ่มเติม?"
แก้ปัญหา: นักแสดงที่ดีที่สุดมักจะมองหาวิธีการอาชีพทุกซึ่งนำไปสู่ความสามารถในการเพิ่มพูนทักษะและความสำเร็จของพวกเขาที่สอดคล้องกัน ผู้นำควรลงทุนในศิลปินที่ดีที่สุดและช่วยให้พวกเขามีทักษะของการขยายตัว อาตมาก็ตกใจโดยการเจริญเติบโตของบุคคลเพื่อให้ผู้นำต้องมีความตั้งใจในการตั้งสำรองที่นี่ตนเองและเต็มใจที่จะเติบโตในการจำลองพฤติกรรมซึ่งพิสูจน์ให้เห็นว่าสิ่งที่สำคัญมากกว่าที่ผู้จัดการจะมีประสิทธิภาพมากกว่าความถูกต้อง เราทุกคนเรียนรู้จากกันและกัน
สรุป:
ละทิ้ง: การกระจายของคนผู้บังคับบัญชาและผู้นำอย่างเต็มที่ทีละขั้นตอนกระบวนการอย่างเป็นทางการควรจะพัฒนาโปรไฟล์ของสถานที่น่าสนใจรับสมัครสัมภาษณ์และรับสมัครนักแสดงชั้นนำ ดูว่าคุณคุณสามารถนำเสนอเป้าหมายที่ไม่ได้รับเป้าหมาย ส่วนใหญ่ที่นำลีสซิ่งเป้าหมายของตนและจะประหลาดใจเมื่อตัวแทนไม่เคยไปถึงเป้าหมายของพวกเขา ความจริงก็คือว่าตัวแทนเป็นเพียงรายการสินค้าที่ต้องการ ถามตัวแทนหรือเสื้อโค้ชของคุณเมื่อสัมภาษณ์อธิบายวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ของพวกเขาและ "วิธีการ" เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ถ้าไม่ได้ประสบความสำเร็จก็คือเป้าหมายหรือรายการสินค้าที่ต้องการหรือไม่?
การสรรหาบุคลากรที่มีประสิทธิภาพและให้แต่ละคนขับเป็นงานที่สำคัญที่สุด จำนวนการฝึกอบรม, การฝึกหรือการให้คำปรึกษาไม่สามารถทำให้การตัดสินใจการจ้างงานที่ไม่ดี ครั้งแรกเป็นครั้งแรก
การจัดการกระบวนการการจัดการการขายควรจะแล้วเสร็จซึ่งเน้นการรับพนักงานมีประสิทธิภาพมากขึ้นแบบลีสซิ่ง, การฝึกและการเจริญเติบโตในการพัฒนาตัวแทน ครั้งแรกของทั้งหมดหยุดการยอมรับของข้อแก้ตัวสำหรับประสิทธิภาพที่ดีและตัวแทนของคุณเพิ่มขึ้นความต้องการความรับผิดชอบและขั้นตอนที่เข้มงวดในการดำเนินการ ทีมนี้จะเริ่มต้นการผลิต – ถ้ามันไม่เป็นไปตามมาตรฐาน วิธีที่คุณสามารถคาดหวังว่าตัวแทนของคุณจะต้องรับผิดชอบ? ฝ่ายบริหารไม่ได้รับสิ่งที่คุณต้องการ – แต่คุณได้รับสิ่งที่คุณรอและตรวจสอบ อย่าลืมว่าคุณจะจัดการกับสิ่ง – คนกำลังขับรถ
การฝึกอบรม: เทปหนังสือและสัมมนาหนึ่งวันจะปรับตัวให้เข้ากับการฝึกอบรมปัญญาหรือแรงจูงใจภายนอก แต่ถ้าเป็นนักกอล์ฟที่ดีกว่านักเปียโนหรือผู้ขายที่ดีขึ้นควรออกกำลังกายและพัฒนาทักษะใหม่ ๆ ขายเป็นทักษะที่สามารถสอนได้เรียนรู้และเข้าใจในช่วงเวลา
โทรศัพท์สคริปต์และปฏิเสธความช่วยเหลือในการขยับการบริหารจัดการและการขายอาชีพไปข้างหน้าหรือช่วยให้คุณเพิ่มขึ้นปริมาณธุรกิจในปัจจุบัน
โปรดจำไว้ว่าเครื่องมือเหล่านี้เป็นเพียงการตลาดไม่ทำงานคุณต้องทำงานกับพวกเขา
ความสมบูรณ์ของสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ดีงาม, เวลาพอ ]
เพิ่มเวลาที่ประสบความสำเร็จในประวัติศาสตร์ – และทำอะไรในวันนี้ที่จะทำให้มันเกิดขึ้น!
นาฬิกาเริ่ม!